Uusi Merrill-kulttuuri kiihdyttää kasvua, luo uusia tapoja palvella perheitä

Andy Sieg on dramaattisesti muuttanut Merrill Lynchin varallisuudenhoitokulttuuria viimeisen viiden vuoden aikana ja nuorestanut yrityksen orgaanista kasvua.

Kun Sieg liittyi yrityksen toimitusjohtajaksi vuonna 2017, yritys oli menettämässä markkinaosuuttaan halpavälitystoimistoille ja kilpailijoille. Jotkut Merrill-neuvojat olivat mukavia eivätkä halunneet lisätä uusia tilejä. Ja Merrill menetti suunnilleen yhtä monta kotitaloutta kuin lisäsi joka vuosi.

Vuosina 2000–2016 Merrillin markkinaosuus putosi 5 prosenttiin 7 prosentista. Lasku tuli varainhoitoalan nopean varallisuuden kasvun aikana.

“Kesti useita vuosia, ennen kuin suuntaus oli todella selvä”, Sieg sanoi ja huomautti, että Merrill oli lisännyt omaisuutta ja raportoi vahvasta tuloksesta vuosina 2000-2016 markkinaosuuden menetyksestä huolimatta.

Suurin osa Merrillin omaisuuden kasvusta oli seurausta neuvonantajien jättämisestä kilpailijoistaan ​​ja asiakkaidensa tuomisesta Merrillin palvelukseen.

Orgaanisen kasvun puute oli varmasti huolestuttavaa. Sieg kääntyi Merrillin huippuneuvojien puoleen saadakseen neuvoja.

Ratkaisu? Luo sisäinen verkko. Verkosto olisi paikka, jossa huippuneuvojat voisivat jakaa parhaat ideansa.

“Päätimme, että meidän on keskityttävä orgaanisen kasvumme moottorin käynnistämiseen”, Sieg sanoi. “Uusien asiakkaiden saaminen tuo valtavasti uutta energiaa ja avaa uusia ovia markkinoille.”

Merrill’s Advisor Growth Network syntyi vuonna 2017.

Joka viikko huippuneuvojat isännöivät valtakunnallista puhelinkonferenssia ja tarjoavat neuvoja käytännön johtamisesta, kasvustrategioista ja monisukupolvien perheiden palvelemisesta paremmin. Osallistujamäärät alkoivat pienellä, alle 100 neuvonantajalla, mutta kiinnostus kasvoi nopeasti. Nykyään puheluihin osallistuu keskimäärin 1 000 neuvonantajaa viikossa.

Se, joka alkoi 28 huippuneuvojan ytimestä, jotka suostuivat vapaaehtoisesti mentoroimaan muita Merrillin neuvonantajia, on laajentunut yli 700 ammattilaiseksi.

Verkosto muokkaa Merrilliä ja sen liiketoimintaa. Siirron pitäisi sijoittaa Merrill uudelleen samaan aikaan, jolloin suurten ikäluokkien, joilla on puolet Yhdysvaltain kotitalouksien varallisuudesta, ennustetaan siirtävän arviolta 70 biljoonaa dollaria perillisille.

Viikoittaiset neuvottelupuhelut laajennettiin sisältämään sisäisen sähköisen ilmoitustaulun nimeltä Bull Horn. Bull Horn isännöi podcasteja, videoita, artikkeleita ja vihjelehtiä. Neuvojat voivat lähettää kysymyksiä ja saada vastauksia muilta neuvonantajilta.

Taloudellinen tulos on ollut vaikuttava, Sieg sanoi.

“Kotitalouksien bruttohankinta on muuttunut kahdesta uudesta kotitaloudesta neuvonantajaa kohti kuuteen talousneuvojaa kohti”, Sieg sanoi. “Teetä [asset] Orgaanisten kotitalouksien hankinnan vetämät virrat ovat kymmenkertaistuneet ja uuden asiakkaan tilin keskimääräinen koko on pudonnut reilusti alle miljoonasta dollarista vuonna 2016 1,7 miljoonaan dollariin tämän vuoden ensimmäisellä neljänneksellä.

Merrill raportoi 23 300 uutta nettotaloutta vuoden 2021 lopussa, mikä on 6 prosenttia enemmän kuin edellisenä vuonna, kun taas vuoden 2021 lopussa asiakkaiden saldot nousivat 14 prosenttia 3,2 biljoonaan dollariin.

Sieg lisää: “Asiakastyytyväisyys on kasvanut dramaattisesti viime vuosina.” Sisäisten lukujen mukaan 94 % asiakkaista ilmaisee korkean hyväksyntäluokituksen Merrillille, kun se vuonna 2016 oli 86 %.

Neuvonantajatkin laulavat Siegin ylistystä.

“Uskon, että Andyn tekemä toiminta on koonnut uskomattoman joukon ihmisiä, jotka haluavat kehittää käytäntöjään”, sanoi Raj Sharma, Bostonin The Sharma Groupin toimitusjohtaja. “Andy esitteli tämän verkoston Merrillin kulttuuriin, josta oli tullut liian omahyväinen.”

Aashish Matani, Merrillin neuvonantaja, joka johtaa 10 hengen varainhoitotiimiä Norfolkissa, Va., sanoi, että verkosto auttoi häntä päättämään, kuinka hänen käytäntönsä organisoidaan uudelleen.

“Sain aivoriihiä toisen neuvonantajan kanssa joukkueen kattavuudesta ja siitä, kuinka voisin käyttää sitä omassa mallissani”, Matani sanoi. ”Opin, että peitän liian monia asiakkaita [60-80]. Hän kattoi vain 15-20 ja teki kaksi kertaa enemmän liiketoimintaa kuin minä.”

Mary Mullin, Bostonin Mullin & Associatesin toimitusjohtaja, sanoi: “Jos aloittaisit vanhassa Merrillissä nuorena työntekijänä, huippuneuvonantajat pelottaisivat sinua.” Mutta näin ei enää ole, Mullin sanoi. AGN muuttaa Merrill-kulttuuria ja rohkaisee kaikentasoisia neuvonantajia jakamaan ideoita.

”Varastamme parhaat ideamme toisiltaan. Ja minä sanon varastamista sanan myönteisimmässä merkityksessä, Mullen sanoi. ”Aion ottaa ideasi mukaan ja personoida ne omalle äänelleni. Sen kauneus on, että jaamme kaiken tämän materiaalin.”

.

Leave a Comment