Harvey Mackay: Haluatko myydä enemmän tai rakentaa suurempaa liiketoimintaa? Kuuntele lisää

Kuunteleminen on vaarassa muuttua kadonneeksi taiteeksi. Tämä vanha anonyymi kappale, hieman lyhennettynä, tiivistää asian:

“Kun pyydän sinua kuuntelemaan minua ja alat antaa neuvoja, et ole tehnyt sitä, mitä pyysin.

“Kun pyydän sinua kuuntelemaan minua ja alat kertoa minulle, miksi minun ei pitäisi tuntea niin, tallaat tunteitani.

“Kun pyydän sinua kuuntelemaan minua ja sinusta tuntuu, että sinun on tehtävä jotain ratkaistaksesi ongelmani, olet pettänyt minut, vaikka se saattaa tuntuakin oudolta.

Pyydän vain, että kuuntelet.”

Muistutuksena meille kaikille, maaliskuu on kansainvälinen kuuntelukuukausi.

Kuunteleminen on tärkeää liiketoiminnalle. Kun Charles Wangin perhe saapui Amerikkaan, heillä oli vain kaksi matkalaukkua. Wang, joka on nyt multimiljardööri, sanoi, että hänen yrityksensä kasvoi, koska hän ja muut työntekijät kuuntelivat asiakkaitaan. Vaikka useimmat tietokoneyritykset myyvät ihmisille mitä he tarvitsevat, Wang päätti kysyä asiakkailta, mitä he halusivat.

Sam Walton, Walmartin perustaja, sanoi: “Menestyksen avain on päästä ulos kauppaan ja kuunnella, mitä yhteistyökumppaneilla on sanottavana. On hirveän tärkeää, että kaikki osallistuvat. Parhaat ideamme tulevat virkailijoilta ja pörssipoikilta.”

Walton vei kerran yrityskoneensa Mt. Pleasantiin Texasiin ja käski lentäjän hakemaan hänet noin 100 mailia tieltä. Hän hyppäsi Walmart-kuorma-autoon ja ratsasti loppumatkan “keskustellakseen kuljettajan kanssa”. Epäilen, että hän antoi kuljettajan puhua suurimman osan.

Chili’sin ravintolaketjun entinen puheenjohtaja Norman Brinker sanoi, että reagoiva viestintä on avain hyviin suhteisiin niin työntekijöihin kuin osakkeenomistajiinkin. Se maksaa valtavia osinkoja. Chilen ruokalistasta lähes 80 % tuli yksikönjohtajien ehdotuksista.

Liian monet myyjät puhuvat, kun heidän pitäisi kuunnella.

Ben Feldman oli ensimmäinen myyjä, joka ylitti 25 miljoonan dollarin rajan kalenterivuoden aikana. Ja sitten hän tuplasi tämän luvun. Hän oli vakuutusyhtiö New York Lifen johtava myyntiedustaja yli kahden vuosikymmenen ajan, ja hän teki tämän pikkukaupungissa East Liverpoolissa Ohiossa. Kun häneltä kysyttiin hänen salaisuutensa, hän sanoi:

1. Työskentele lujasti.

2. Ajattele isosti.

3. Kuuntele hyvin.

Paranna kuunteluasi näillä Healthline-verkkosivuston vinkeillä:

Kiinnitä ihmisiin täysi huomiosi. Keskity heidän sanoihinsa sulkemalla pois kaikki muu. Älä suunnittele vastaustasi, kun he vielä puhuvat, äläkä käytä taukoa ohjataksesi keskustelua toiseen aiheeseen.

Käytä positiivista kehonkieltä. Kehosi kommunikoi aivan yhtä paljon kuin sanasi, ellei enemmän. Varmista, että olet täysin kasvot toista henkilöä kohti. Rentouta kehoasi, mutta nojaa hieman sisäänpäin osoittaaksesi kiinnostusta heidän sanomaansa. Ota katsekontakti. Nyökkää osoittaaksesi, että kuuntelet ja ymmärrät.

Älä keskeytä. Saatat tuntea houkutusta hypätä mukaan idean tai ratkaisun kanssa. Pidättele impulssi. Odota sen sijaan, että aloitat puhumisen, ennen kuin esität kysymyksiä tai esität näkökulmasi.

Presidentti Franklin Roosevelt joutui usein kestämään pitkiä vastaanottojonoja Valkoisessa talossa. Hän valitti, että kukaan ei todellakaan kiinnittänyt huomiota siihen, mitä sanottiin. Eräänä päivänä vastaanoton aikana tarina kertoo, että hän päätti kokeilla koetta.

Jokaiselle henkilölle, joka ohitti linjan ja kätteli, hän mutisi: “Murhain isoäitini tänä aamuna.” Suurin osa vieraista vastasi lauseilla, kuten: Ihmeellistä! Jatka samaan malliin. Olemme ylpeitä sinusta. Jumala siunatkoon sinua, sir.

Vain yksi henkilö huomasi, joissakin versioissa suurlähettiläs, joissakin pankkiiri. Hämmästyneenä tämä henkilö kumartui ja kuiskasi: “Olen varma, että hän sai sen.”

Mackayn moraali: Jos haluat ihmisten kuuntelevan sinua, sinun on kuunneltava heitä.

Harvey Mackay on minneapolilainen liikemies. Ota yhteyttä häneen numeroon 612-378-6202 tai lähetä sähköpostia harvey@mackay.com.

Leave a Comment